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揭秘:顶级销售的签单秘密武器!

2019-07-14 08:58:38 分类:保险知识    

经由所有不确定的因素,销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责,我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。销售成功的关键是什么呢?



有人说是专业度!


因为没有人愿意把自己保单交给一个不专业的业务员去打理,专业代表可信度,代表客户自己权益能够获得较好的保障,对此,有不少客户更愿意把自己家庭的保单交给那些专家型或顾问型的业务员。


有些客户对于专业性的需求是非常苛刻的,我曾经就见过一个经典的案例,我认识的一位企业家要买一张额度比较大的保险,于是在买保险前,他就把几个和他走得比较近的几个业务员全部约到他家里,这些保险业务员中包括他正在做保险的两个亲戚!


这位企业家的做法非常反常,他提出的要求是;让几位业务员当着他的财务和律师讲解他们的保险和方案,并回答他提出的问题.


最后,这位企业家并没有选择在他亲戚那儿买保险,而是选择向一个虽然和他认识的时间不是很久,但却在保险解读方面表现得很专业,能够专业解答自己的疑问的一个业务员那里买保险。



有人说:销售成功的关键是服务!


同样是卖保险,客户凭什么选择你?


而不是张三或李四?或者他的七大姑八大姨?


因为你的服务好,对于保险这个行业来说,服务分为三种档次:一般服务,VIP服务和超值服务。


很多顶尖的业绩高手,比如像吕启彪老师这样的顶级销售,他就是做客户服务的高手,他会给一些客户带去超值的,超预期的服务,让客户不仅仅有一种VIP感,更有一种惊喜感。而这种超预期的惊喜则需要高情商的用心,需要一些特别的资源的协调能力才能完成。


但是不管是卖专业度还是卖服务,最后业务员都是在销售一种信任感,可是从外表形象到资源关系,不同的业务员能够给到客户的信任感是不同的。


有的业务员天生丽质,客户见到就很喜欢,有些业务员一副慈眉善目,敦厚可靠,客户也会信任,但是这些都只是初期的接触点里面建立的初步信任感。


我们业务员与客户更深层的信任感则不仅仅是靠衣着外貌,还得有言谈举止,我们在线下与客户的每一次约会,我们在微信上和客户聊天,我们在长期交往时的表现,我们为客户办事时所体现出的用心,专业和靠谱,这些才是让客户对自己产生深层信任的关键。


只有当一个客户深度的信任你之后,你就会成为他们中的影响力中心,他们愿意把你当做可靠的朋友,愿意把你引荐到他的朋友圈,愿意为你转介绍,打广告。


顶级销售的秘密武器就是这种一步步在客户那儿建立深度信任的过程。


然而,销售工作以业绩论成败。每天,销售人员都面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天,我们都要问问自己的目标是什么?我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它?在行为上,我们有没有更加可以调试的地方?


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