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保险展业经验分享

2019-02-18 09:07:55 分类:保险知识    

每一个人的保险展业经验都不会完全一样,此次分享的保险展业经验主要有三点,第一,面谈记录,在与客户面谈后,应尽快将会谈内容归档;第二,推销保险产品时,要多次重复介绍保险的突出优点;第三,讲解保险产品时,语言要生动形象,便于客户理解。

1、面谈记录

在与同城保险客户初次面谈后的二十四到四十八小时之内,尽快将会谈内容作个摘要归档。这些摘要应记录会谈中客户所提出来的或担心的问题点,这些要点就是下次和客户进行促成面谈时所应关注的重点。记录初次面谈摘要可以协助我回顾当时脑中浮现许多的行销切入点,同时思考如何将这些点子策略性地融入接下来的促成面谈。这次面谈只不过是将初次面谈所讨论的重点再次提醒确认,增强客户的保险需求认知。因此严格说来,真正的促成面谈应始于发掘需求的阶段。当我将初次会谈要点记录下来后,我会寄两份给客户,请他们过目一下记录的内容是否就是他们那天提到的问题。之后请准客户签名后一份寄回来给我,一份留着作参考。

2、重复优点

要多次重复介绍保险的突出优点是非常必要的。因为客户在每一次听到条款的优点时,可能没有完全理解或没能听清楚,所以要再进行第二次或第三次介绍,重复、再重复,相信客户一定会为此动心的。

3、语言生动形象

为了让客户更好地理解保险商品,了解保险所具有的不可替代的作用,用较为生动的语言及客户熟悉的人物及事例形象地表达出来,以便于客户的理解,并激发其购买欲望。

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